Оскільки технологія продовжує розвиватися та змінюватися, то й змінюються способи ведення бізнесу, тому багато хто розглядає друк, як мертве середовище, а за онлайн-маркетингом бачать майбутнє. Тим не менш, поліграфічна галузь не мертва, і поліграфія продовжує зростати разом із розвитком нових технологій.

З 43-відсотковою часткою від загальної роздрібної реклами поштова розсилка як і раніше інтенсивно використовується компаніями. Згідно з дослідженнями Pitney Bowes, для 76% малих підприємств ідеальна маркетингова стратегія включає в себе поєднання друкованих та цифрових комунікацій.

Далі ми наведемо 6 причин, чому поліграфічна продукція була і залишиться ефективним інструментом для донесення Вашого повідомлення Вашої цільової аудиторії.

Оперативна поліграфія

Хоча оперативна поліграфія — це аж ніяк не новий процес, споживачі вже використовують її з більшою частотою, оскільки досягнення у цій галузі знизили вартість друку. Оперативна поліграфія дозволяє налаштувати кожен екземпляр носія шляхом зміни деяких елементів від частини до частини, користуючись перевагами складної персоналізації.

Наприклад, можна запустити поштову кампанію та персоналізувати кожну листівку з ім'ям одержувача або створити унікальні купони з індивідуальними серійними номерами, так що можна стежити, які клієнти використовували їх. Коли ця техніка використовується для зображення, то, наприклад, можна створити серію різні візитки, з різним фоном.

Персоналізація друкованих медіа значно потужніша, ніж персональний е-мейлінг, тому що в цьому випадку аудиторія усвідомлює, що для налаштування друкованих медіа потрібно набагато більше зусиль, ніж для цифрових. Відповідно, аудиторія почувається особливою, тому що в принт маркетингу часто не вистачає індивідуального підходу.

QR-коди та NFC

Оскільки сьогодні ще триває розвиток технологій у смартфонах та планшетах, то й інтерактивні друковані медіа теж не стоять дома.

Раніше вважалося, що єдиним способом розрекламувати Вас у Інтернеті за допомогою друку була URL-адреса, але у відвідувачів займало багато часу, щоб ввести адресу у браузері. Сьогодні ж QR-коди та NFC технології створюють можливості, за яких клієнтам можна безпосередньо підключитися до Вашого сайту.

QR коди налаштовуються з різних кольорів та візерунків, для кращої інтеграції у поліграфічну продукцію, а також для можливості використання фірмових елементів.

Директ-мейл був, є і залишиться потужним маркетинговим інструментом.

І насамперед тому, що він працює! Він несе повідомлення, відповідає на запитання та отримує відповідь. Це «письмова розмова» з кожною людиною особисто.

Дірект-мейл працює, тому що незалежно від того, що люди чули, читали або у що вірять, – більшість із них з нетерпінням чекають моменту отримати та прочитати свою пошту. Людям подобається, коли до них звертаються індивідуально, як до особистості.

За допомогою директ-мейлу Ви можете вирішити наступні 5 завдань:

• Створення нового бізнесу – те, що всім нам раніше чи пізніше доводиться робити.

• Підтримка існуючого бізнесу за допомогою частих «ненав'язливих» чи «наполегливих» звернень.

• Виведення Ваших покупців на якісно інший рівень наданих Вами продуктів чи послуг.

•Перехресні продажі додаткових продуктів та послуг.

• Забезпечення повторного продажу.

 

Тоді, навіть якщо Ви не можете забезпечити попередні два пункти, Ви збережете наявних покупців на колишньому рівні.

Після того, як Ви визначилися з тим, які завдання збираєтеся вирішувати, настає саме час засвоїти 8 ідей, коли директ-мейл працює найкращим чином:

1. Коли ви можете чітко визначити свою аудиторію.

(Якщо ж у Вас немає можливості виявити свою цільову групу, то він спрацює з меншою ймовірністю.)

2. Коли Ви можете точно досягти своєї цільової групи.

(Визначити – це лише початок, наступний важливий етап – це досягти її за допомогою Вашого повідомлення.)

3. Коли вам є що сказати.

(Якщо Ваше повідомлення комплексне, що складається з кількох частин, різноманітне та унікальне, - мейл спрацює.)

4. Коли Ваш продукт/послуга передбачає повторний продаж, тобто. він має купуватися знову і знову.

5. Коли Вам потрібно контролювати весь процес продажу, і Ви не хочете, щоб між Вами та тими, хто приймає рішення про купівлі були посередники.

6. Коли Вам потрібно побудувати модель, яка може бути повторена іншими.

(Тоді Ви встановлюєте стандарти та надаєте свою модель для користування іншим.)

7. Коли інші канали розподілу не працюють настільки добре, щоб безпосередньо приводити Вас до цільової аудиторії.

8. Коли Вам необхідно звернутись до обмеженої аудиторії.

(Ви відправляєте директ-мейл лише тим, кого відібрали. Це чудовий засіб для звернення до обраного сегменту.)

 

ПО ОДЯГУ ЗУСТРІЧАЮТЬ…

 

9 випробуваних способів змусити конверти працювати краще: 

1. «Дразните» свою аудиторию, начиная сообщение уже на конверте.

2. Почніть з Вашої кращої пропозиції.

3. «Показуйте та розповідайте» за допомогою наочних зображень. Щоб привернути увагу, розташовуйте картинки, діаграми та графіки вже на конверті.

4. Намагайтеся дивувати і навіть шокувати! Чимось несхожим, унікальним, незвичним. При цьому залишайтеся тим, хто Ви є, не втрачайте свій образ і не будьте схожими на решту.

5. Зображуйте на конверті людей. Рішення про покупку приймають люди, а не компанії та асоціації.

6. Говоріть про вигоди для Вашої аудиторії. Люди не купують "червоні кнопки", вони купують те, що відбувається, коли натискаєш на червоні кнопки. Це і є зиски.

7. Пишіть факти та цифри прямо на конверті. Це привабить увагу і змусить читача зазирнути усередину.

8. Використовуйте фотографії. Вони змушують вірити більше, ніж ілюстрації.

9. Застосовуйте конверти з віконцями, через які буде «щось» видно.

Вікна на лицьовій … і на звороті! Завжди використовуйте зворотний бік конверта, тому що троє з чотирьох людей перевернути конверт, перш ніж відкрити.

ЩО ЗМУНЕ ЛЮДЕЙ ЧИТАТИ ВАШУ ПОШТУ

Більшість людей перевіряють пошту щодня. Після того як вони побачать Ваше послання, вони ухвалять рішення, як вчинити з листом протягом перших 2 – 3 секунд. (Ви також робите?)

Ось ще кілька "простих істин", які допоможуть Вам створювати такі листи, дивлячись на які одержувач прийме правильне рішення – прочитає Ваше повідомлення негайно і до кінця.

Отже, 5 умов, щоб ваш директ-мейл запрацював:

1) Оформляйте листа так, щоб він був помічений серед усієї решти пошти.

2) Складайте своє послання так, щоб воно було легко прочитаним. Використовуйте слова, які Ваша аудиторія читатиме з довірою.

3) Лист має бути абсолютно зрозумілим.

4) Завжди робіть унікальну або відмінну від інших пропозицію, що містить додаткову вигоду та цінність.

5) Не забудьте попросити про замовлення - чітко розумійте, що ви пропонуєте щось, чого потребує Ваша аудиторія, і що Ви дійсно, хочете з нею співпрацювати.

І ось лист відкритий, але чи є там 14 ключових слів, які змусять ваш директ-мейл працювати краще? Адже все саме важливе у Вашому посланні буде описане словами. Як це не дивно, але кажуть, що існують 14 слів, які покращать Ваш директ-мейл і дадуть результат.

 

Перші 7:   Ви… Новий… Зараз… Виграйте… Купіть… Сьогодні… БЕЗКОШТОВНО.

Наступні 7:  Наступні ДА… Заощаджуйте… Гарантуємо… Дізнатися… Легко… З'ясувати… Надішліть.

Як краще скласти сам лист і що в ньому має бути обов'язково?

Ось деякі випробувані часом та практикою правила:

• Починайте кожен абзац із червоного рядка – це «втягує» читача у Ваш лист.
• Не забувайте вставляти у текст цитати – вони приваблюють увага.
• Подайте рекомендації – вони змушують Вам вірити.
• Опишіть слушний випадок, який вже мав місце у Вашій на практиці – це доведе, що Ви робите те, про що кажете.
• Наводьте реальні числа – люди схильні довіряти фактам та цифр, вони «слідують» за числами.
• Введіть розділ запитань та відповідей. Вони швидше донесуть до читачів ті моменти, які Ви вважаєте для них особливо важливими.
• Виділяйте невеликі фрагменти листа. Використовуйте курсив, напівжирний шрифт та написання великими літерами – це допоможе Вам наголосити на ключових моментах повідомлення. Якщо не Перебрати, цей прийом допоможе утримувати увагу читача.
• Ми живемо у різнобарвному світі. І Ваша аудиторія чекає від Вашого повідомлення максимум візуальної інформації, отже, – кольори. Ваш директ-мейл має бути як мінімум у двох кольорах.
• Застосовуйте, де треба символи. Такі символи, як # для номерів, % для відсотків, + для плюсу, = для рівно, $ для долара, * зірочки чи маркери, як у цьому списку, \ або / значки слеш – всі вони привертають увагу читача.
• Пишіть так, як Ви б це казали. Не хвилюйтеся про граматиці. Не дбайте про правильну пунктуацію. Не обов'язково шліфувати кожну пропозицію. Головне – не пишіть сухо.

 

Дірект-мейл - Це персоналізований маркетинговий інструмент. Не будьте надто офіційні. Звертайтесь до Ваших читачів за іменами це дасть їм зрозуміти, що Ви знайшли час подбати і про це. А якщо Ви не змогли дізнатися ім'я, будьте винахідливими – звернення: «Шановний ентузіаст маркетингу!» – теж працює.

 

ДЕСЯТЬ ІДЕЙ ПРО P.S.

 

Важко розпочати листа, дуже важливо правильно написати його, але не менш важко та важливо – це завершити його. Відомо, що 79% людей, тобто. майже четверо з п'яти, які отримали повідомлення від Вас, насамперед прочитають постскриптум. Ще до того, як почнуть читати лист.

Про що це каже? Це говорить про те, що завжди необхідно писати P.S.!

Правильний P.S. – це повторення вже згаданих у листі основних вигод, можливостей, пропозицій та варіантів відповіді. Ось кілька ідей, як краще написати PS:

1.Напишіть P.S. або в «ненав'язливій», або в «наполегливій» манері. У першому випадку Ваші слова мають пропонувати читачеві замислитися про можливу дію. У другому, треба повідомити конкретно, що саме він повинен зробити, а також - як, коли, де і навіщо це робити.

Вибирайте варіант, який найкраще підходить для Вашого випадку.

2. Нагадайте Вашій аудиторії про спеціальну премію або подарунок, які вони отримають, якщо дадуть відповідь на лист.

3. Підкресліть гарантії на Ваш продукт/послугу. І Вашу «АБСОЛЮТНУ ГАРАНТІЮ ЗАДОВОЛЕННЯ».

4. Говоріть про те, що споживачі запрацюють, отримають або заощадять, якщо будуть вести з Вами справи.

5. Опишіть вигоди, які надає Ваш продукт/послуга. Перераховуйте особливості Вашої пропозиції та відповідні їм 2 – 3 основні вигоди, які Ви пропонуєте.

6. Повторіть, як зв'язатися з Вами. Номери телефонів, факсів, адреси електронної та звичайної пошти. Зробіть так, щоб співпрацювати з Вами було зручно.

7. Робіть пропозиції з обмеженим часом дії та обмеженням кількості відгуків. Такі «обмеження» підштовхують людей до дії. Цифри привертають увагу.

 

8. Підкріплюйте пропозицію включенням до P.S. графічного зображення чи рекомендації від солідного покупця. Використовуйте все, що посилить ваше послання.

 

9. Стисніть зміст листа до одного абзацу – це і буде ваш P.S. Нехай він буде коротким та простим.

10. Повторюйте заклик до дії. «Востаннє» попросіть про замовлення. Нагадайте читачеві, що Ви дійсно хочете співпрацювати з ним.

 

ЯК ОТРИМАТИ БІЛЬШЕ ВІДГУКІВ?

Дуже просто – не забувайте завжди просити замовлення. Переконайтеся, що Ваші читачі знають про те, що Ви хочете з ними співпрацювати. А щоб при створенні зворотної форми бути впевненим, що Ви отримаєте максимально можливу кількість відгуків, треба звертати увагу на таке:

 

• Чітко кажіть своїм читачам, що саме Ви хочете, щоб вони зробили. Ясно вкажіть, які кроки їм треба зробити для цього.
• Зробіть так, щоб на Ваш лист було легко відповісти, тоді з Вами легко вестиме справи. Пропонуйте різні варіанти відповіді, включаючи до зворотної форми список Ваших номерів телефонів, факсів, адреса електронної пошти, своє корпоративне ім'я та логотип.
• Виділіть у листі свою найсильнішу пропозицію і повторіть його у зворотній формі.
• Щоб привернути увагу, використовуйте різноманітні текстові виділення та графіку. Читачеві не повинно бути нудно! Нехай зворотна форма Вашого директ-мейлу виглядає цікавою та привабливою.
• Пишіть зворотну форму без помилок, ясно, жваво та коротко. Зробіть повідомлення у ній абсолютно зрозумілим.
• «Залучайте» свою аудиторію, використовуйте все, що спонукає до дії. Все, що тільки зможете вигадати, щоб дати людям можливість "пограти" зі зворотною формою.
• Подумайте про відповідні розміри поворотної форми. Залишіть достатньо місця у графах, які треба заповнювати. Переконайтеся, що бланк відповіді запрошує Вашого потенційного клієнта до дії.
• Завжди пропонуйте солідні гарантії – вони необхідні директ-мейл. Ваші читачі очікують як мінімум «ГАРАНТІЮ ЗАДОВОЛЕННЯ».
• Ще раз нагадайте, що Ваша пропозиція з обмеженою часом дії та обмеженням на кількість відгуків. Дати і числа збільшать і прискорять реакцію у відповідь.
• Вкладіть у конверт кілька різних поворотних форм. Якщо одна працює, то чому не дві? Це дозволить Вашим покупцям та потенційним клієнтам відповісти вдруге.
• Знову і знову просіть замовлення. Зробіть так, щоб читачеві стало ясно, що Ви дійсно хочете з ним співпрацювати, та Повторіть це кілька разів.

ПІДСУМКОВІ ПОРАДИ ТА ЗАУВАЖЕННЯ

      Якщо Ви збираєтесь запам'ятати тільки невелику частину цієї статті, тоді запам'ятайте цю, а цей контрольний список допоможе Вам переконатися, що у Вашого директ-мейла є всі шанси досягти успіху:

• Насамперед погляньте на свій директ-мейл очима одержувача. Уявіть, що Ви це він.
• Завжди пам'ятайте свою головну мету. Що Ви хочете, щоб зробив Ваш потенційний чи вже існуючий покупець?
• Постарайтеся зробити так, щоб перші три, запропоновані в листі, вигоди потрапили прямо в ціль.
• Придивіться до конверта – чи він відповідає змісту Вашого звернення? Чи допомагають графічні зображення на ньому зрозуміти зміст директ-мейлу? Чи роблять вони його краще? Чи стає від цього листа більш читаним? Можна сказати, що як телебачення «покращує» сценарій радіопередачі, так і графіка в директ-мейлі має робити його краще.
• Чи захочеться читачеві відкрити конверт негайно, перш ніж він займеться іншими справами?
• Чи відразу помітять Вашого листа? Дві третини аудиторії, якщо вони зацікавлені у Вашій пропозиції, приймуть остаточне рішення на підставі Вашого листа, тому переконайтеся, що лист знаходиться в такому конверті, який легко кидається в очі.
• Чи звертається Ваш лист до потреб потенційного клієнта? Чи думали Ви про покупця, коли писали? Адже якщо не розкрито потреби, то не буде і продажів.
• Чи демонструє, наприклад, Ваш буклет вигоди співробітництва з вами? Чи відображають Ваші фотографії, ілюстрації, діаграми та графіки повну картину майбутньої співпраці?
• Чи включає зворотна форма короткий зміст всього вашого послання? Чи складена вона так, щоб читач зрозумів, яких дій і коли від нього очікують?
• Чи Ви зробили свою найкращу пропозицію? Чи вказали Ви читачеві грамотно і недвозначно причину, з якої йому треба відповісти на Ваш лист прямо зараз?
• Чи легко відповісти на Ваш лист відразу? Чим легше це зробити, тим більшою ймовірністю Ви отримаєте відповідь. Запропонуйте всі можливі варіанти відповіді: телефон, факс, електронна чи звичайна пошта, зайти, заїхати тощо.
• Ще раз уявіть, що ВИ – отримувач! Отже, що Ви зробите з цим директ-мейлом? Дайте відповідь? Якщо так – чому? Якщо ні, то чому ні?

Ось, мабуть, і всі «прості істини», завдяки яким Ваш директ-мейл обов'язково працюватиме краще.

Ну а якщо Вам ніколи займатися розробкою всієї рекламної кампанії, то Вам допоможуть наші спеціалісти. Контакти

За матеріалами статті Рея Джаткінса (RayJutkins)

«По секрету всьому світу»

Нічого, крім правди

Але в реальності правда єдина вірна стратегія. Вона змушує тверезо оцінювати свої сили, вчитися на помилках і будувати конструктивний діалог. Сьогоднішня розсилка про те, що змушує нас брехати. Якщо хочете навчитися жити без брехні, цей випуск для вас.

Я краще всіх

Бажання здаватися не гіршим за інших — рушійна сила брехні. Ми не хочемо виглядати невдахами, безглуздими, дурними. Нова дівчина чи хлопець, новий роботодавець, однокласники на зустрічі випускників - перед ними хочеться виглядати гідно.

Є цілі компанії, які у цьому допомагають. Наприклад, прокат автомобілів для зустрічей випускників. І ось наші однокласники залишають свої старі малолітражки біля будинку, йдуть у прокат автомобілів і зображують спроможність:

Коли претендент приходить на співбесіду, він зі шкіри он лізе, щоб показати свої найкращі сторони: відмінна освіта, англійська в досконалості, значний досвід.

Якщо запитати, чому звільнився з минулої роботи, він відповість: «З'явилися нові цілі, там уже досягла стелі». Ніхто не розкаже про конфлікти з начальником і зриви строків.

Роботодавець у душі розуміє, що претендент недомовляє. Перевірити інформацію нічого не варто: він дзвонить колишньому начальнику і дізнається правду. Точніше, його упереджена думка. Якщо ви чесні, ці проблеми пропадають:

• — На минулій роботі у мене не склалися стосунки з начальством. І сам у цьому винен. Спочатку я поводився так, що створив завищені очікування у керівника, але виправдати їх не зміг. На жаль, нам не вдалося розлучитися друзями. Але цей випадок мене багато чому навчив, тому тепер я не зроблю ті помилки.

Потенційний роботодавець знає, що ваші відносини з колишнім начальником не склалися, і не стане дзвонити. Все одно не отримає об'єктивної інформації. Ще він знає, що ви вмієте вчитися на своїх помилках.

Ваші шанси великі настільки, наскільки ви чесні з потенційним роботодавцем. У будь-якій діловій ситуації співрозмовник цінує вашу щирість, і ви будуєте конструктивний діалог.

Я не винен

Ми з сестрою одного віку. У дитинстві, якщо я ламала іграшку, я її ховала і в страху чекала, коли обман розкриється. Якщо щось ламала сестра, вона йшла до батьків і признавалася. А я крутила пальцем у виска.

Але одна справа приховувати свою провину в дитинстві, і зовсім інше у свідомому віці. Така поведінка веде до катастрофи:

• Працюєте, не вкладаєтесь в термін і мовчите. Настає момент, коли клієнт цікавиться, як ідуть справи. Доводиться виправдовуватися, просити ще кілька днів на доопрацювання, давати знижка. Клієнт все одно незадоволений, стосунки зіпсовані.
• Проспали і запізнилися на нараду. Проспати здається страшним гріхом, тому ви складаєте історію про пробки. Начальник не вірить: пробки щодня однакові, інший співробітник їхав тією ж дорогою і прийшов вчасно, сорочка у вас м'ята, як та особа. Довіра підірвана.
• За помилкою оформили клієнту платну доставку замість безкоштовної. Вдаєте, ніби нічого не сталося: раптом клієнт не помітить. Клієнт зауважує, в сказі дзвонить у компанію, пише у себе в блозі гнівний піст, який читає п'ять тисяч передплатників.

Попередити неприємності простіше, ніж розгрібати наслідки. Тому найкраща стратегія — одразу зізнатися.

• Не укладаєтеся в термін — складаєте план дій і телефонуйте клієнту. Перепрошую за те, що підвели, пропонуєте Рішення. Можливо, клієнту термін непринциповий: тиждень погоди не зробить. Якщо принциповий, клієнт все одно на вашій осторонь: ви ним чесні, і він готовий вирішувати проблему разом з вами.
• Проспали і запізнилися на нараду. Підходьте до начальника: «Іване Семеновичу, мені дуже соромно, що я запізнився. І навіть причини поважної у мене немає, я проспав. Постараюсь, щоб більше такого не було». Якщо начальник вирішить вас звільнити, він буде правий. Але він не вирішить. Хіба що ви охоронець, і ваша єдиний обов'язок— бути на посту вчасно.
• За помилкою оформили клієнту платну доставку замість безкоштовної. Телефонуйте клієнту: «Андрію Вікторовичу, ви тільки що оформили замовлення з безплатною доставкою. Я випадково оформив платну. Мені дуже шкода, що так сталося. Я вже склав заявку на повернення коштів. Банк поверне вартість доставки на вашу карту протягом 5 днів. Прошу вибачення". Якщо клієнт все одно незадоволений, надаєте знижку на наступне замовлення або подарунковій карті. Конфлікт вичерпаний, клієнт радий і всім рекламує ваші послуги.

Коли чесно визнаєш свою відповідальність, починаєш працювати головою та конструктивно вирішувати проблему. Коли відмовчуєшся, нічому новому не вчишся.

Я знаю все

У нашій культурі соромно чогось не знати. Відразу почуваєшся безглуздо. Особливо якщо питання стосується тієї галузі, в якій тебе вважають спеціалістом.

І ось тобі ставлять каверзне запитання, а ти не знаєш відповіді. Починаєш вигадувати на ходу:

• — Чому доставка стільки коштує? — Розумієте, ми співпрацюємо з логістичною фірмою. У них є офіси не у всіх містах. Там, де є офіси, доставка дешевша.

• — На вечерю я готую устриць, яке вино до них порадите? — Оскільки устриці — це морепродукт, сюди однозначно потрібно біле вино. Думаю, краще взяти італійське напівсолодке.

Користь від такої відповіді нульова. Уважний співрозмовник відчує недобре, звернеться в логістичну компанію і сам з'ясує, із чого складається вартість доставки. Відновити репутацію знавця після цього неможливо.

Якщо ви брешете, ви не докопуєтеся до істини. Повторіть вигаданий варіант 2-3 рази - і самі в нього повірите. Корисніше відразу визнати, що ви не знаєте відповідь:

• — Чому доставка стільки коштує? - Не знаю. Якщо дасте мені пару годин, з'ясую це у наших партнерів з логістичної компанії.

• — На вечерю я готую устриць, яке вино до них порадите? — Не знаю, жодного разу не стикався з таким варіантом. Дайте мені кілька хвилин, пораджусь із сомельє.

Чесність розширює кругозір і виводить на нову ступінь майстерності.

Мене змусили ¯\_(ツ)_/¯

Буває, нас змушують брехати. Ми і самі не раді, але доводиться.

• Приходьте в понеділок на роботу. Не встигли налити каву, як керівник збирає планерку: пробігається за результатами минулого тижня, хвалить колег, роздає нові завдання, звертається до вас:
• — Микола, ви не підвели колектив, підготували звіт за вихідні?
• Ви вперше чуєте про звіт, всі дивляться на вас і чекають відповіді. Ви би і призналися, що нічого не робили, але не при всіх же. Вас кидає в жар, і ви мямліть:
• — Так, я зробив, але ще не встиг як слід оформити та перевірити. Дайте мені на це дві години.

У такій ситуації найнеприємніше — тиск оточуючих. Протистояти йому важко, і ви похапцем вибираєте брехню. Тепер доведеться робити звіт за дві години. А могли би дзвонити клієнтам та підвищувати продажі.

Наймудріше рішення — не йти шляхом обману. Сказати правду вимагає волі, але це того варте:

• — Микола, ви не підвели колектив, підготували звіт за вихідні? — Ні. Мені дуже шкода. Ми можемо обговорити цей питання після планерки?

Керівник не буде задоволений, але ви поясніться, зробіть цей чортів звіт, і історію швидко забудуть.

Як не брехати

Збрехати простіше, ніж сказати правду. Це таке ж природне бажання, як з'їсти шоколадку, коли не можна. Обман не вимагає зусиль, тому ми часом охоче.

Брехня перетворюється на звичку і риє нам яму: обманюємо по дрібницях, поганого нікому не робимо, але навколишні поступово помічають брехню і перестають вірити. Ніхто не хоче мати справу з обманщиком: «Збрехав по дрібниці, значить, і по-великому обдурить».

Єдиний спосіб вибратися - навчитися ловити себе на брехню. Щойно зловили — дійте за інструкцією:

Візьміть паузу. Притиснули до стінки — мовчіть. Не дозволяйте паніці і емоціям вами керувати. Ідіть, заспокойтеся, оцініть ситуацію і повертайтеся з тверезими думками.

Якщо говорите по телефону, щиро вибачтеся і попросіть передзвонити пізніше. Якщо на зустрічі, візьміть тайм-аут, закашляйтесь, попросіть води. Відпроситеся в туалет, в кінці кінців.

Оцініть перспективу. Перед тим як збрехати, уявіть наслідки. От ви збрехали, що далі? Найближча перспектива брехні здасться райдужною. Копайте глибше. Скоріше всього, ви зрозумієте, що нічого хорошого з брехні не вийде.

А тепер уявіть, що правда розкрилася. Це в будь-якому випадку станеться. Що тоді? Думайте про такий результат, і ви знайдете правильне рішення без брехні.

Полюбіть «я не знаю». Коли вам запитують, і є хоча б маленький сумнів, що ваша відповідь вірна, кажіть: «Я не знаю», і візьміть хвилину на роздуми. Цього вистачить, щоб зрозуміти, чи варто взагалі відповідати.

• - Як визначити цільову аудиторію сайту? - Я не знаю, не розбираюся в цьому.
• — Чому ти поставив сюди цей текст? — Не знаю, він мені здався симпатичнішим.
• — Як придумати назву для магазину, що запам'ятовується? - Не знаю, ніколи цим не займався.

 

 Я як консультант у галузі продажу, маркетингу та реклами часто чую скарги підприємців на низьку ефективність тих чи інших рекламних носіїв. Але проблема не в них. Щоб реклама була ефективна, необхідно зробити кілька кроків.

 

Крок 1. Максимально точно визначити свій ринок та цільову аудиторію

Чим менше у вас грошей, тим точніше має бути ваш рекламний постріл! Якщо ви кажете, що ваші послуги — універсальний інструмент для успішної компанії, ви стріляєте з горобців. Роблячи два рекламні ролики на місяць на федеральному каналі, ви стріляєте неодруженими. Здійснюючи спам-розсилку комерційної пропозиції щодо купленої бази електронних адрес, ви робите собі антирекламу та відлякуєте можливих клієнтів.

Приступаючи до реклами своїх товарів та послуг, ви маєте чітко уявляти собі, хто ваш покупець, коли він потребує вашої продукції, коли він набуває схожих товарів. Якщо ви будете мати чітке уявлення про вашу цільову аудиторію і процесі здійснення ним покупки, ваша реклама значно збільшить свій відсоток ефективності.

Не намагайтеся захопити весь ринок? По перше, конкуренти не дадуть вам цього. По-друге, потрібно мати дуже великі ресурси, щоб вести маркетингову війну по всьому фронту. Визначте свою нішу, знайдіть вузьке місце в обороні більшості конкурентів, виявите потребу цільової аудиторії, за яку можна міцно вхопитися і ведіть атаку саме у цьому напрямі. Це фундаментальний принцип партизанської війни, партизанського маркетингу Він дозволяє невеликим компаніям досягти великих успіхів і посперечатися з корпоративними гігантами у боротьбі за споживача.

 

Крок 2. Не розсіюйте ваші рекламні сили

У малому та середньому бізнесі дорогий кожен рубль рекламного бюджету, тому що неправильно спланована рекламна кампанія може дуже дорого обійтися вашому підприємству. У вас просто немає можливості витрачати гроші на іміджеву та підтримуючу рекламу. Ваш бренд ще не такий сильний, щоб працювати самостійно, його треба постійно штовхати вперед руками фахівців з реклами та маркетингу. Кожен носій повинен спонукати до купівлі та приносити фінансову віддачу. Якщо цього немає — гроші витрачені даремно.

Ретельно плануйте свою рекламну кампанію, вибирайте тільки перевірені носії, стежте за ефективністю ваших канали комунікації. Концентруйтеся лише на тих видах реклами, які приносять ефект у короткостроковій перспективи. Зволікання для невеликої компанії може обернутися падінням клієнтської активності та поставити хрест на бізнесі. Доданки успіху такі: правильно обраний носій + чітке, стимулююче послання + вимір ефективності.

 

Крок 3. Для одного завдання — одне послання

Як казав Козьма Прутков, «не можна осягнути неосяжне». Тим не менш, цим грішать багато рекламодавців. Неможливо відобразити в одному повідомлення та вигоди від придбання вашого товару, та спеціальні ціни для пенсіонерів, та зручність розташування всіх ваших 15 магазинів. Ні, звичайно, втиснути всю цю інформацію на один макет можна. Але така реклама не запам'ятається ні пенсіонерам, ні жителям районів, у яких розташовані ваші магазини, ні споживачам, зацікавленим у вигодах вашого товару.

Таким чином, відбувається розсіювання уваги вашої цільової аудиторії, а отже, розсіювання вашого рекламного бюджету Формулюйте ваше послання таким таким чином, щоб потенційний клієнт не міг тлумачити його подвійно. Людина має бути сумнівів у цьому, що каже йому ваша реклама. Тільки заклик звернути увагу, відвідати, купити з максимальною для споживача вигодою.

 

Крок 4. Дві категорії товару: для реклами та для отримання прибутку

Цей прийом з успіхом використовують більшість компаній, працюючих у роздрібній сфері. Достатньо згадати численних рітейлерів, які рекламують спеціальні, низькі ціни певні продукти. Однак дайте відповідь собі на питання, чи часто ви ходите в магазин тільки за дешевою ковбасою чи майонезом? Можна також навести той, що вже став хрестоматійним прикладом одного ресторану швидкого харчування, де різні бутерброди продаються практично за собівартістю, а прибуток закладу формується за рахунок завищеної вартості напоїв та супутніх товарів.

Так само слід чинити і в будь-якому іншому бізнесі: залучати покупця за рахунок низької вартості популярних товарів та послуг, а заробляти на ексклюзивних та складних. Це не тільки приваблює покупців, а й створює вам конкурентні переваги на ринку, що дозволяє оптимізувати асортиментну та цінову політики. Крім того, ви можете створювати комплексні пропозиції для своїх клієнтів, де низька вартість одних елементів компенсується завищеною маржею від інших.

 

Крок 5. Зробіть рекламу початком захоплюючого подорожі у світ збільшення обсягу продажів вашої компанії

Будь-який фахівець у сфері маркетингу вам скаже, що існує три способи підвищити продажі: збільшення кількості клієнтів, кількості покупок та збільшення розміру середнього чека. Підійдіть до питання комплексно — задійте всі три способи!

Залучайте клієнтів низькими цінами на популярні продукти та послуги! Збільшуйте кількість звернень до вашої компанії за допомогою різних акцій та програм лояльності, створіть умови, за яких клієнт приходитиме до вас знову і знову. Завершіть цю подорож у світ споживання вигідною пропозицією на комплексну купівлю. Змусіть вашого клієнта пройти по всіх трьох етапах, і він відчує свою вигоду, а ви отримаєте додатковий прибуток в дуже стислі терміни.

Артем'єва Ольга, бізнес-консультант