ДИРЕКТ-МЕЙЛ: ПРОСТІ ІСТИНИ

Директ-мейл був, є і залишиться потужним маркетинговим інструментом.

І насамперед тому, що він працює! Він несе повідомлення, відповідає на запитання та отримує відповідь. Це «письмова розмова» з кожною людиною особисто.

Дірект-мейл працює, тому що незалежно від того, що люди чули, читали або у що вірять, – більшість із них з нетерпінням чекають моменту отримати та прочитати свою пошту. Людям подобається, коли до них звертаються індивідуально, як до особистості.

За допомогою директ-мейлу Ви можете вирішити наступні 5 завдань:

• Створення нового бізнесу – те, що всім нам раніше чи пізніше доводиться робити.

• Підтримка існуючого бізнесу за допомогою частих «ненав'язливих» чи «наполегливих» звернень.

• Виведення Ваших покупців на якісно інший рівень наданих Вами продуктів чи послуг.

• Перехресні продажі додаткових продуктів та послуг.

• Забезпечення повторного продажу.

 

Тоді, навіть якщо Ви не можете забезпечити попередні два пункти, Ви збережете наявних покупців на колишньому рівні.

Після того, як Ви визначилися з тим, які завдання збираєтеся вирішувати, настає саме час засвоїти 8 ідей, коли директ-мейл працює найкращим чином:

1. Коли ви можете чітко визначити свою аудиторію.

(Якщо ж у Вас немає можливості виявити свою цільову групу, то він спрацює з меншою ймовірністю.)

2. Коли Ви можете точно досягти своєї цільової групи.

(Визначити – це лише початок, наступний важливий етап – це досягти її за допомогою Вашого повідомлення.)

3. Коли вам є що сказати.

(Якщо Ваше повідомлення комплексне, що складається з кількох частин, різноманітне та унікальне, - мейл спрацює.)

4. Коли Ваш продукт/послуга передбачає повторний продаж, тобто. він має купуватися знову і знову.

5. Коли Вам потрібно контролювати весь процес продажу, і Ви не хочете, щоб між Вами та тими, хто приймає рішення про купівлі були посередники.

6. Коли Вам потрібно побудувати модель, яка може бути повторена іншими.

(Тоді Ви встановлюєте стандарти та надаєте свою модель для користування іншим.)

7. Коли інші канали розподілу не працюють настільки добре, щоб безпосередньо приводити Вас до цільової аудиторії.

8. Коли Вам необхідно звернутись до обмеженої аудиторії.

(Ви відправляєте директ-мейл лише тим, кого відібрали. Це чудовий засіб для звернення до обраного сегменту.)

 

ПО ОДЯГУ ЗУСТРІЧАЮТЬ…

 

9 випробуваних способів змусити конверти працювати краще: 

1. «Дражніть» свою аудиторію, починаючи повідомлення вже на конверті.

2. Почніть з Вашої кращої пропозиції.

3. «Показуйте та розповідайте» за допомогою наочних зображень. Щоб привернути увагу, розташовуйте картинки, діаграми та графіки вже на конверті.

4. Намагайтеся дивувати і навіть шокувати! Чимось несхожим, унікальним, незвичним. При цьому залишайтеся тим, хто Ви є, не втрачайте свій образ і не будьте схожими на решту.

5. Зображуйте на конверті людей. Рішення про покупку приймають люди, а не компанії та асоціації.

6. Говоріть про вигоди для Вашої аудиторії. Люди не купують "червоні кнопки", вони купують те, що відбувається, коли натискаєш на червоні кнопки. Це і є зиски.

7. Пишіть факти та цифри прямо на конверті. Це привабить увагу і змусить читача зазирнути усередину.

8. Використовуйте фотографії. Вони змушують вірити більше, ніж ілюстрації.

9. Застосовуйте конверти з віконцями, через які буде «щось» видно.

Вікна на лицьовій … і на звороті! Завжди використовуйте зворотний бік конверта, тому що троє з чотирьох людей перевернути конверт, перш ніж відкрити.

ЩО ЗМУНЕ ЛЮДЕЙ ЧИТАТИ ВАШУ ПОШТУ

Більшість людей перевіряють пошту щодня. Після того як вони побачать Ваше послання, вони ухвалять рішення, як вчинити з листом протягом перших 2 – 3 секунд. (Ви також робите?)

Ось ще кілька "простих істин", які допоможуть Вам створювати такі листи, дивлячись на які одержувач прийме правильне рішення – прочитає Ваше повідомлення негайно і до кінця.

Отже, 5 умов, щоб ваш директ-мейл запрацював :

1) Оформляйте листа так, щоб він був помічений серед усієї решти пошти.

2) Складайте своє послання так, щоб воно було легко прочитаним. Використовуйте слова, які Ваша аудиторія читатиме з довірою.

3) Лист має бути абсолютно зрозумілим.

4) Завжди робіть унікальну або відмінну від інших пропозицію, що містить додаткову вигоду та цінність.

5) Не забудьте попросити про замовлення - чітко розумійте, що ви пропонуєте щось, чого потребує Ваша аудиторія, і що Ви дійсно, хочете з нею співпрацювати.

І ось лист відкритий, але чи є там 14 ключових слів, які змусять ваш директ-мейл працювати краще? Адже все саме важливе у Вашому посланні буде описане словами. Як це не дивно, але кажуть, що існують 14 слів, які покращать Ваш директ-мейл і дадуть результат.

 

Перші 7: Ви… Новий… Зараз… Виграйте… Купіть… Сьогодні… БЕЗКОШТОВНО.

Наступні 7: ТАК… Заощаджуйте… Гарантуємо… Дізнатися… Легко… З'ясувати… Надішліть.

Як краще скласти сам лист і що в ньому має бути обов'язково?

Ось деякі випробувані часом та практикою правила:

• Починайте кожен абзац із червоного рядка – це «втягує» читача у Ваш лист.
• Не забувайте вставляти у текст цитати – вони приваблюють увага.
• Подайте рекомендації – вони змушують Вам вірити.
• Опишіть слушний випадок, який вже мав місце у Вашій на практиці – це доведе, що Ви робите те, про що кажете.
• Наводьте реальні числа – люди схильні довіряти фактам та цифр, вони «слідують» за числами.
• Введіть розділ запитань та відповідей. Вони швидше донесуть до читачів ті моменти, які Ви вважаєте для них особливо важливими.
• Виділяйте невеликі фрагменти листа. Використовуйте курсив, напівжирний шрифт та написання великими літерами – це допоможе Вам наголосити на ключових моментах повідомлення. Якщо не Перебрати, цей прийом допоможе утримувати увагу читача.
• Ми живемо у різнобарвному світі. І Ваша аудиторія чекає від Вашого повідомлення максимум візуальної інформації, отже, – кольори. Ваш директ-мейл має бути як мінімум у двох кольорах.
• Застосовуйте, де треба символи. Такі символи, як # для номерів, % для відсотків, + для плюсу, = для рівно, $ для долара, * зірочки чи маркери, як у цьому списку, \ або / значки слеш – всі вони привертають увагу читача.
• Пишіть так, як Ви б це казали. Не хвилюйтеся про граматиці. Не дбайте про правильну пунктуацію. Не обов'язково шліфувати кожну пропозицію. Головне – не пишіть сухо.

 

Дірект-мейл - Це персоналізований маркетинговий інструмент. Не будьте надто офіційні. Звертайтесь до Ваших читачів за іменами це дасть їм зрозуміти, що Ви знайшли час подбати і про це. А якщо Ви не змогли дізнатися ім'я, будьте винахідливими – звернення: «Шановний ентузіаст маркетингу!» – теж працює.

 

ДЕСЯТЬ ІДЕЙ ПРО P.S.

 

Важко розпочати листа, дуже важливо правильно написати його, але не менш важко та важливо – це завершити його. Відомо, що 79% людей, тобто. майже четверо з п'яти, які отримали повідомлення від Вас, насамперед прочитають постскриптум. Ще до того, як почнуть читати лист.

Про що це каже? Це говорить про те, що завжди необхідно писати P.S.!

Правильний P.S. – це повторення вже згаданих у листі основних вигод, можливостей, пропозицій та варіантів відповіді. Ось кілька ідей, як краще написати PS:

1.Пишіть P.S. або в «ненав'язливій», або в «наполегливій» манері. У першому випадку Ваші слова мають пропонувати читачеві замислитися про можливу дію. У другому, треба повідомити конкретно, що саме він повинен зробити, а також - як, коли, де і навіщо це робити.

Вибирайте варіант, який найкраще підходить для Вашого випадку.

2. Нагадайте Вашій аудиторії про спеціальну премію або подарунок, які вони отримають, якщо дадуть відповідь на лист.

3. Підкресліть гарантії на Ваш продукт/послугу. І Вашу «АБСОЛЮТНУ ГАРАНТІЮ ЗАДОВОЛЕННЯ».

4. Говоріть про те, що споживачі запрацюють, отримають або заощадять, якщо будуть вести з Вами справи.

5. Опишіть вигоди, які надає Ваш продукт/послуга. Перераховуйте особливості Вашої пропозиції та відповідні їм 2 – 3 основні вигоди, які Ви пропонуєте.

6. Повторіть, як зв'язатися з Вами. Номери телефонів, факсів, адреси електронної та звичайної пошти. Зробіть так, щоб співпрацювати з Вами було зручно.

7. Робіть пропозиції з обмеженим часом дії та обмеженням кількості відгуків. Такі «обмеження» підштовхують людей до дії. Цифри привертають увагу.

 

8. Підкріплюйте пропозицію включенням до P.S. графічного зображення чи рекомендації від солідного покупця. Використовуйте все, що посилить ваше послання.

 

9. Стисніть зміст листа до одного абзацу – це і буде ваш P.S. Нехай він буде коротким та простим.

10. Повторюйте заклик до дії. «Востаннє» попросіть про замовлення. Нагадайте читачеві, що Ви дійсно хочете співпрацювати з ним.

 

ЯК ОТРИМАТИ БІЛЬШЕ ВІДГУКІВ?

Дуже просто – не забувайте завжди просити замовлення. Переконайтеся, що Ваші читачі знають про те, що Ви хочете з ними співпрацювати. А щоб при створенні зворотної форми бути впевненим, що Ви отримаєте максимально можливу кількість відгуків, треба звертати увагу на таке:

 

• Чітко кажіть своїм читачам, що саме Ви хочете, щоб вони зробили. Ясно вкажіть, які кроки їм треба зробити для цього.
• Зробіть так, щоб на Ваш лист було легко відповісти, тоді з Вами легко вестиме справи. Пропонуйте різні варіанти відповіді, включаючи до зворотної форми список Ваших номерів телефонів, факсів, адреса електронної пошти, своє корпоративне ім'я та логотип.
• Виділіть у листі свою найсильнішу пропозицію і повторіть його у зворотній формі.
• Щоб привернути увагу, використовуйте різноманітні текстові виділення та графіку. Читачеві не повинно бути нудно! Нехай зворотна форма Вашого директ-мейлу виглядає цікавою та привабливою.
• Пишіть зворотну форму без помилок, ясно, жваво та коротко. Зробіть повідомлення у ній абсолютно зрозумілим.
• «Залучайте» свою аудиторію, використовуйте все, що спонукає до дії. Все, що тільки зможете вигадати, щоб дати людям можливість "пограти" зі зворотною формою.
• Подумайте про відповідні розміри поворотної форми. Залишіть достатньо місця у графах, які треба заповнювати. Переконайтеся, що бланк відповіді запрошує Вашого потенційного клієнта до дії.
• Завжди пропонуйте солідні гарантії – вони необхідні директ-мейл. Ваші читачі очікують як мінімум «ГАРАНТІЮ ЗАДОВОЛЕННЯ».
• Ще раз нагадайте, що Ваша пропозиція з обмеженою часом дії та обмеженням на кількість відгуків. Дати і числа збільшать і прискорять реакцію у відповідь.
• Вкладіть у конверт кілька різних поворотних форм. Якщо одна працює, то чому не дві? Це дозволить Вашим покупцям та потенційним клієнтам відповісти вдруге.
• Знову і знову просіть замовлення. Зробіть так, щоб читачеві стало ясно, що Ви дійсно хочете з ним співпрацювати, та Повторіть це кілька разів.

ПІДСУМКОВІ ПОРАДИ ТА ЗАУВАЖЕННЯ

      Якщо Ви збираєтесь запам'ятати тільки невелику частину цієї статті, тоді запам'ятайте цю, а цей контрольний список допоможе Вам переконатися, що у Вашого директ-мейла є всі шанси досягти успіху:

• Насамперед погляньте на свій директ-мейл очима одержувача. Уявіть, що Ви це він.
• Завжди пам'ятайте свою головну мету. Що Ви хочете, щоб зробив Ваш потенційний чи вже існуючий покупець?
• Постарайтеся зробити так, щоб перші три, запропоновані в листі, вигоди потрапили прямо в ціль.
• Придивіться до конверта – чи він відповідає змісту Вашого звернення? Чи допомагають графічні зображення на ньому зрозуміти зміст директ-мейлу? Чи роблять вони його краще? Чи стає від цього листа більш читаним? Можна сказати, що як телебачення «покращує» сценарій радіопередачі, так і графіка в директ-мейлі має робити його краще.
• Чи захочеться читачеві відкрити конверт негайно, перш ніж він займеться іншими справами?
• Чи відразу помітять Вашого листа? Дві третини аудиторії, якщо вони зацікавлені у Вашій пропозиції, приймуть остаточне рішення на підставі Вашого листа, тому переконайтеся, що лист знаходиться в такому конверті, який легко кидається в очі.
• Чи звертається Ваш лист до потреб потенційного клієнта? Чи думали Ви про покупця, коли писали? Адже якщо не розкрито потреби, то не буде і продажів.
• Чи демонструє, наприклад, Ваш буклет вигоди співробітництва з вами? Чи відображають Ваші фотографії, ілюстрації, діаграми та графіки повну картину майбутньої співпраці?
• Чи включає зворотна форма короткий зміст всього вашого послання? Чи складена вона так, щоб читач зрозумів, яких дій і коли від нього очікують?
• Чи Ви зробили свою найкращу пропозицію? Чи вказали Ви читачеві грамотно і недвозначно причину, з якої йому треба відповісти на Ваш лист прямо зараз?
• Чи легко відповісти на Ваш лист відразу? Чим легше це зробити, тим більшою ймовірністю Ви отримаєте відповідь. Запропонуйте всі можливі варіанти відповіді: телефон, факс, електронна чи звичайна пошта, зайти, заїхати тощо.
• Ще раз уявіть, що ВИ – отримувач! Отже, що Ви зробите з цим директ-мейлом? Дайте відповідь? Якщо так – чому? Якщо ні, то чому ні?

Ось, мабуть, і всі «прості істини», завдяки яким Ваш директ-мейл обов'язково працюватиме краще.

Ну а якщо Вам некогда займатися розробкою всієї рекламної кампанії, то Вам допомагають наші спеціалісти. Контакты

За матеріальний стан Рея Джаткінс (RayJutkins)

«По секрету всьому світу»